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凡有中國人的地方,就有南陽傘。然而,雨傘也有漏雨時。

工廠在年月,資金發生斷裂。從年后開始,客戶天天催貨。高峰時一天接電話都有多個,就這樣我每天按時把貨趕出來發走,但是臨近月底要款,客戶說等~天打款,等了N個~天,都沒有回款。dqo杭州漢德傘業有限公司(下稱漢德傘業dqo)總經理王非告訴記者,到年月份工廠資金直接斷裂,當時他們夫妻倆都不知道怎么弄,三角債關系,對外負債將近萬元,客戶款回不來,材料款付不出,材料進不來,工人工資發不出,背的債務壓力讓人整夜整夜睡不著。

轉機出現了。一個偶然的機會,王非看到阿里的商家招商政策,要求必須是工廠,就決心進入電商領域,進入之初借了萬元開始起步。為了能夠穩住局面,王非給材料商欠款寫欠條,工人工資是零散客戶打款發出,電商照片最早是用手機拍完上傳,進入一個月,網上訂單能正常維持工廠運轉。

王非在阿里平臺做了兩年半,外債還掉了三分之二,真正迎來發展的是年和天貓天天特賣工廠店的合作,當時阿里小二在釘釘群招募雨傘商家,王非是第一個報名的,開始合作時,第一次上線測試達到每秒單(小時測試),正式上線后,第一天我整晚激動得沒睡著,就盯著代發貨系統看。dqo

一毛錢的差價

漢德傘業成立于年,其產品主要生產各種晴雨傘、廣告傘、外貿傘、自動傘、三折傘等各類特制傘。初始時工廠只有平方米,員工不足人,主要以低檔傘為主,日產把。開廠初期,沒有銷售渠道,王非自己跑全國批發市場,最南邊跑到廣西,晚上買一張從杭州站出發的火車票,第二天到廣西,一待就是一周時間;最北邊到哈爾濱。由于盲目尋找客戶,只要客戶需要,就立馬發貨,從來不考慮資金回籠,這就為后面發生的資金斷裂埋下隱患。

當初進入雨傘這個行業,主要是剛結完婚,想做點事情,看看周邊都在做,也就跟著做了。dqo今年歲、擁有個孩子的王非告訴記者,雨傘做批發市場都是要掛賬的,有一次去臨沂批發市場,一個客戶開口就是要掛賬萬元,他自己當時啟動資金才萬元。

對于三年前的資金緊張,這個出生于陜西、身材略顯魁梧的男子記憶猶新。

打電話打的我自己都煩了,就讓我老婆打一天,我隔天再打。我老婆打了天就不愿意打了,主要是客戶說話太難聽,要貨時給他及時發出,貨收到都已經賣出去了,要第二批貨也發了,要錢時就開始挑毛病。dqo王非表示,后面了解到那個客戶找的新廠,比他便宜元,現金交易;他這邊考慮是掛賬,比正常市場現金價偏高個點。

王非舉例,一個昆明的客戶年做萬元,毛利潤萬元,長期掛賬萬元,王非自己貸款萬元一年利息萬元左右,客戶每年年底對賬還會有貨不好賣、要返點等借口,真正到手里的所剩無幾。

利潤低、同質化競爭嚴重,困擾著整個雨傘行業。

由于漢德傘業沒有天堂傘那樣的知名度,定價權基本掌握在經銷商手中。同樣一把傘,有工廠能賣塊錢,就有工廠能賣到塊,低價競爭嚴重。經銷商肯定會選擇同質低價、賬期長的工廠,有些到年底還要求傭金、扣點等,這些都會給工廠造成很大負擔。

與天天特賣工廠店合作,賬期在天,漢德傘業可以在合理區間內賺取自身的利潤,比如普通雨傘可以只放%~%的利潤,平銷追求的是把量走起來;自動傘看起來更高檔一點,可以把利潤放高一點。

記者了解到,在與阿里巴巴合作后,目前,漢德傘業每個月的銷售額維持在萬元左右,雨傘銷量約萬把;毛利率穩定在%~%之間。由于天天特賣對于產品質量的要求較高,退貨率從之前的%~%降低到%。我記得做市場的時候,我們有時候年底退貨,我們廠算少了,能退到一萬把到兩萬把,F在我們做了電商以后,到年底倉庫里面退貨來的量大概在幾百把、上千把。dqo

漢德傘業目前租住的廠房總共平方米,一年租金萬元,上半年旺季員工在人左右,現在是淡季在人左右。

根據大數據賣貨

今年月,阿里和天天特賣共同推出天天特賣工廠店dqo。工廠不用線上開店,平臺通過分析C端數據銷售趨勢指導工廠開發新品和定價策略,工廠直接從OEM轉型數據指導的ODM。

天天特賣工廠店是阿里巴巴C端跟B端做一個聯合,B端主要的責任是在整個的大市場里面,去篩選一些有生產制造能力合作的商家;C端則是由天天特賣負責前端的店鋪運營跟流量,包括零售端的一些整體的操作。

今年上半年,漢德傘業約%的商品是通過天天特賣工廠店賣掉的,%是通過阿里批發走量,還有%是定制類的。

阿里里面做傘的工廠約家。我們會從背后去拉它們的數據底層,首先去看看是不是工廠,通過它們在線入駐的時候填報的資質先去卡一道,選出來以后,根據它們過往在阿里整體經營的特點,并不一定說它是運營條件各方面都很好,我們會去看產品退款、按時發貨等數據,進一步篩選出部分我們認為是有工廠,并且能夠保證一定的產品質量的企業,再單獨拉釘釘群,去跟它們溝通。dqo阿里巴巴中國內貿事業部內貿商品供應鏈小二張波告訴記者,當時大概跟~家雨傘廠溝通,無非是看誰的配合度高、信任度更高一些。

目前,天天特賣工廠店擁有個類目,每個類目的特點、季節性跟它的市場容量大小都不同。

我們會根據前端數據的一些分析去找到進貨市場,通過它的樣本容量,去看整個淘系前端的樣本容量,去決定我們的機會點在哪里。dqo張波表示,工廠通過跟阿里的合作,阿里會通過平臺大數據的沉淀,告訴工廠接下來可能在什么品類、什么時間段、什么價格帶,做這樣一類的產品,它的銷路可能會更好。

以天天特賣工廠店與漢德傘業合作的一款卡通傘為例,最開始我拿到這個圖案,我感覺這個東西肯定賣不掉,因為我們以前做怕了。最開始經銷商給我們做新款的時候,我記得有一年做了個新款,完了以后,至少有一百個款,三分之二的貨壓我庫房里面賣不掉。dqo王非表示,剛開始阿里建議他做卡通款的時候,他是猶豫的,因為如果賣不掉,按照成品傘處理就是元一把。最終,抱著試一試的態度,王非選了十個款,一款把,一共萬把,上線一周左右,賣了一半多,接下來做剩下的備貨。最終結果是該商品的第一個鏈接就賣了萬把。

與跟傳統批發商做生意不同,以前先下萬個訂單,誰來賣、什么時間賣、什么時間能賣完不同,天天特賣工廠店每天都會將銷售數據給到工廠,工廠主在手機上可以實時看到他的每一個款今天賣掉了多少件,需不需要補庫存?補多少?他會據此來調整生產進度。

記者了解到,全國上千個制造業產業帶的百萬工廠集體參與天貓雙,依據數據預測為雙提供產能儲備的柔性供應鏈。上千家產業帶數字化工廠商品直通淘寶、天貓和速賣通、lazada等跨境平臺。大批外貿工廠轉戰國內市場,首次參與雙,通過天天特賣工廠店觸達國內消費者。

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